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海得心:致力自主研发(人民网 “品牌上海”之海得控制)

发布时间:2015-01-28

     [人民网]上世纪80年代,中国自动化产业还处于萌芽、起步阶段,自动化产品功能单一,应用范围有限,客户需要被教育;进入90年代,伴随中国经济的腾飞,新的市场需求促使大量新产品层出不穷,工业自动化快速向更广阔的领域渗透,此时的自动化市场进入以产品主导的阶段,但多数仍停留在单机应用的层面;21世纪的第一个十年则可谓中国工控的黄金十年,多种应用集成、不同产品的配合使用成为控制系统的主导。


     中国自动化经历了30多年的发展,诞生了很多本土自动化企业,海得控制就是其中一员。发端于代理、集成业务的海得,依靠敏锐的嗅觉、专注细节的技术创新、差异化的服务,使业绩每年翻番,目前已经成为本土工业控制自动化市场上一支生力军。



坚持自主研发质量 破除对“洋货”的迷信


     “泓”者,水深而广。人如其名,上海海得控制系统股份有限公司董事长许泓是个思想者,即将到知命之年的他对企业、行业、市场有着深刻的感悟。


     身为传统的系统集成商,海得深刻意识到单一的代理销售产品已难以满足用户全部需求,由此开发了风电逆变器、互联网远程监控软件、专用控制器、可编程逻辑控制器(PLC)、工业交换机、起重专用电控系统等自主产品,沉淀自己的附加值,并在电力电子、工业信息化相关领域拓展市场。


     回顾过去三十多年中国自动化企业的发展,大多是依托外部产业大发展而自然成长。许泓认为,2008年的经济危机也有其积极一面,可以让国内的工控行业有时间调养一下。如果企业希望有市场的话语权和投资回报,就需要有相应附加值的产品技术去做支撑。海得于那时开始着力自主研发,修炼企业内功,大力倡导“转变、创新、发展”的理念。


     “在工业自动化市场上,国产品牌要自主很难。这个行业的前列,都是跨国集团,像西门子、ABB、施耐德、三菱电机、GE等,他们都是全球研发全球销售。”许泓坦言,“对工业自动化产品来讲,用户对其可靠性技术性能要求很高。在工业自动化领域,如果把一个设备或者项目比喻为人体,我们做的就是大脑、心脏等关键器官。可能在整个投资里面的占比不是很高,甚至10%不到,但是重要性远远高于10%。对产品的性能,可靠性起决定性作用。”


     许泓接着说:“国内客户尤其是国营企业客户,他们觉得用国际顶尖品牌,如果项目出了问题,自身就可以免责。但如果用了名不见经传的品牌,出了事故问题什么,别人会指责‘谁让你用这个牌子,你是不是拿了回扣?’这种普遍的不健康心态,对国内品牌在高端产品市场上推广有很大阻力。其实现在中国开发能力已经到了可以媲美国际的水平,几十年来中国培养了很多研发人员和技术工程师,工业配套能力近年来也逐步加强。”

  
     “国产品牌,要比国际品牌有更多如履薄冰战战兢兢的感觉。因为国外的产品一旦坏了,用户第一个想的是‘是不是自己的使用环境有问题’。对一个新本土品牌来讲,如果出了问题,用户不会先想自身使用问题或者环境问题,而是想到产品的质量。所以对我们来讲,产品质量就显得尤为重要。在这个方面,我们要投入更多的精力和关注。”许泓认为,打铁还需自身硬,破除用户对国际品牌的依赖和迷信,还得靠自身研发的质量和品质保证的能力。


     海得的自主研发产品分为四层,由低到高依次是:执行层、控制层、数据通讯传送层、数据分析处理层。在这四个层级,海得都有相应的自主产品,比如执行层的风电电流器、控制层的工业平板触摸式电脑、数据通讯传送层的工业以太通讯设备、数据分析处理层的MES系统软件和工业级高可靠容错服务器等。目前,海得已累计申请专利226项,软件著作权45项,注册商标31项。



差异化营销过硬服务 占领市场


     产品质量和服务是海得最看重的两方面。“我们不能保证产品质量一定胜过跨国公司的,但是我们能在第一时间给客户最快捷的响应和服务。”许泓说,一旦海得的产品有了问题,我们还可以用优质服务来弥补。

 
     品牌的树立靠的是积累和口碑传播。海得选择了一些专业化领域作为我们重点领域,如风电变流器产品、制药设备、半导体设备、轮胎橡胶设备等,采取的营销方法是专家营销、解决方案营销,把品牌产品导入到市场中。


     许泓进一步解释道:“海得原来做销售也好做系统集成也好,在客户端建立起来的是服务品牌还不是产品品牌。所以做自主品牌的时候,要让客户对我们的认知从服务品牌转向产品品牌。我们选择专业行业切入推广产品。这是跟竞争对手的一种差异化营销方法。他们可能是全球撒网销售,我们没办法跟他们正面交锋,所以就选择具体行业和具体行业应用。”这些行业本来对可靠性和技术性能的要求就极高,如果海得能满足这些高要求的行业客户,就能为海得产品今后向其他行业推广奠定很好的基础。


     当初海得进入风电领域的时候,跨国公司产品占市场份额的90%。然而如今,80%-90%是国产品牌占领市场,国外品牌正在逐渐退出市场。发生这样的转变,其中有两个原因。


     首先,中国风电行业前些年的整顿,建立很多风电上网的标准。国产品牌,可以完全按照中国的标准,第一时间升级优化研发,最快时间通过上网标准。而国外产品外国研发,链条长,对国家标准的响应不如国产品牌快。整顿也把很多技术能力不够滥竽充数的企业淘汰出局。


     其次,整顿之后一断时间需求降低,产能过剩,加剧竞争,造成很大的成本压力和交易条件的压力、服务的压力。国际公司一向有优越感,不愿意降低成本,交易条件苛刻,服务收费高。这对民营企业就是机会。


     “那时候有些项目一半用国外品牌,一般用国产品牌,最后统计下来,发现国产品牌发电效率比国外品牌还要高。加之,风电都在荒山野岭、戈壁等条件恶劣的地方。2012年冬天,内蒙北部零下45度,我们的员工还在当地现场调试。我们能够吃苦耐劳,以勤补拙,急用户所急,想用户所想。零下45度,我们产品能顺利启动,正常运行,也证明了我们的产品质量不输外国产品。”许泓说,“我们做到这样程度的时候,整个市场的需求量没有明显变化,实际上就是我们逐步取代了外国品牌。现在这些跨国公司想降低成本,再进入国内市场的时候,为时已晚。”

     随着产品系列越来越全,业绩越来越多,客户的标配越来越多,海得的产量提升越来越快,品牌知名度也越来越响。


     “未来的海得,将以两个技术方向为主:即工业智能化技术和大功率电力电子技术。”许泓对未来还是有份宏图野心:“海得在某些行业形成大突破成功后,再复制到别的行业。我相信第二个行业突破会比第一个要快很多。”